Как выбрать подрядчика на разработку: 12 вопросов до подписания договора

Портфолио и отзывы говорят о том, что было. Они не говорят о том, как команда поведёт себя, когда что-то пойдёт не так. А что-то пойдёт не так на любом проекте длиннее месяца.

Эти вопросы стоит задать до подписания. Не ради экзамена — ради того, чтобы обе стороны одинаково понимали, о чём договариваются.

Про результат

1. Кому принадлежит код после оплаты? Правильный ответ — заказчику, и это записано в договоре. Встречается схема, при которой код остаётся у подрядчика, а вы платите за пользование. Она законна, но вы должны знать о ней заранее, а не в момент, когда решите сменить команду.

2. Где будет лежать репозиторий и получу ли я доступ? Доступ к коду с первого дня — норма. Отказ означает, что при разрыве отношений вы останетесь без результата.

3. На чём вы будете это делать и почему? Ответ «на нашем фреймворке» — тревожный знак: такую систему сможет поддерживать только его автор. Ответ должен звучать как выбор из вариантов с объяснением, а не как единственный известный команде вариант.

Про процесс

4. Как я увижу промежуточный результат? Нормально — рабочий стенд, который обновляется по ходу. Ненормально — скриншоты раз в месяц и «покажем, когда будет готово».

5. Кто конкретно будет работать над проектом? Бывает, что продаёт senior, а делает стажёр. Просите познакомить с командой.

6. Что происходит, когда я прошу изменение в середине проекта? Должен быть внятный механизм: оценка, согласование, сдвиг сроков. Ответ «конечно, сделаем» без обсуждения цены означает, что за это заплатят качеством в другом месте.

7. Как вы тестируете? Хотя бы устный ответ про проверку на устройствах и браузерах. Автотесты на сайте-визитке избыточны, на приложении с деньгами — обязательны.

Про деньги и сроки

8. Что входит в названную сумму, а что нет? Отдельно уточните: тексты, фотографии, домен, хостинг, SSL, перенос со старого сайта, обучение сотрудников.

9. Что будет, если сроки сдвинутся по вашей вине? Хороший подрядчик не боится этого вопроса и предлагает механизм — например, штраф или бесплатное продление поддержки.

10. Какая схема оплаты? Стопроцентная предоплата — риск для вас. Стопроцентная постоплата — риск для подрядчика, и на неё редко соглашаются. Разумно — разбить на этапы с приёмкой каждого.

Про то, что после

11. Что входит в гарантию и сколько она длится? Ошибки, допущенные при разработке, чинятся бесплатно. Новые пожелания — за деньги. Граница между тем и другим должна быть в договоре, иначе спор неизбежен.

12. Сколько стоит поддержка и что в неё входит? Спросите до запуска. После запуска вы окажетесь в положении, когда торговаться уже неудобно.

Как сравнить два предложения

Самая частая ошибка при выборе — сравнивать итоговые суммы. Разница в цене почти всегда объясняется разным составом работ, а не разной жадностью.

Поэтому сравнение начинается не с итога, а со строк: что именно каждая команда обязуется сделать. Расхождения обнаруживаются в одних и тех же местах.

• Аналитика и прототипы. Входят в работу или подрядчик собирается работать «по вашему ТЗ», то есть достраивать структуру на ходу и за ваш счёт?
• Перенос содержимого со старого сайта. Статьи, карточки товаров, фотографии. Если этой строки нет в предложении, работа никуда не делась — её придётся делать вашим сотрудникам или докупать отдельно.
• Адаптив. Все страницы или только главная и ключевые разделы.
• Гарантия. Что чинится бесплатно и как долго.
• Права на код. Оговорены явно или не упомянуты вовсе.
• Поддержка после запуска. Названа цена или вопрос отложен «на потом».

Дальше — простая проверка. Возьмите более дешёвое предложение и допишите к нему всё, чего в нём нет, но что вам всё равно понадобится. Попросите оценить эти дописанные строки у того же подрядчика — тогда вы сравниваете одинаковые проекты, а не разные. Дешёвое предложение после этого почти всегда дорожает, и иногда разница исчезает целиком.

Остаётся то, что вообще не переводится в деньги: короткая гарантия и неоговорённые права на код. Это не скидка, а риск, который вы принимаете на себя молча.

Отсюда правило: сравнивайте не суммы, а строки. Если наборы строк разные, вы сравниваете не двух подрядчиков, а два разных проекта.

Три признака, после которых стоит попрощаться

Называют цену, не задав ни одного вопроса. Это значит, что вам продают то, что уже сделано, а не то, что вам нужно.

Обещают срок вдвое меньше остальных. Либо не поняли задачу, либо понимают, но рассчитывают доработать за ваш счёт потом.

Отказываются показать код или дать контакты прошлых клиентов. У честной команды нет причин прятать и то, и другое.

Когда этот список избыточен

Двенадцать вопросов написаны под проект, который идёт дольше месяца. Есть ситуации, где часть из них можно не задавать.

Небольшая разовая задача. Поправить вёрстку, собрать лендинг к мероприятию, перенести сайт на другой хостинг. Требовать здесь декомпозицию сметы, механизм управления изменениями и условия поддержки — значит потратить на согласование больше, чем стоит сама работа. Достаточно доступа к репозиторию и понятной приёмки.

Проект, который начинается с исследования. Если вы сами пока не знаете, каким должен быть продукт, у вопроса «что входит в сумму» нет честного ответа. Здесь разумнее оплачивать время, а вопросы про фиксированный объём заменить вопросами о том, как команда работает с неопределённостью.

Подрядчик, с которым вы уже работали. Если предыдущий проект дошёл до запуска и до сих пор поддерживается, часть списка отвечена делом.

Чего не стоит делать при выборе

Рассылать одно ТЗ веером по всем подряд. Внятная оценка — это работа: разобраться в задаче, прикинуть состав, описать его словами. Команда, которая видит, что участвует в лотерее, либо не ответит, либо ответит шаблоном. Разумнее отобрать подрядчиков заранее — по проектам, отрасли, разговору — и говорить предметно с каждым.

Выбирать по презентации. Красивое коммерческое предложение делает отдел продаж, а проект делают другие люди. Спрашивайте не про компанию, а про вашу задачу: что именно они собираются с ней делать и в каком порядке.

Скрывать бюджет. Распространённая тактика — не называть сумму, чтобы «не завысили». Работает она наоборот: без ориентира подрядчик предлагает то, что считает нужным, и вы получаете предложение не про вас. Назовите вилку — увидите, кто в неё укладывается и чем при этом жертвует.

Тянуть с решением месяцами. Понравившаяся команда к моменту подписания уже занята, и вы получаете тех, кто оказался свободен.

Что сделать перед первым разговором

Сформулируйте не «нужен сайт», а «нужно, чтобы происходило вот это». Разница огромная: в первом случае вам продадут сайт, во втором — обсудят, решает ли сайт вашу задачу вообще. Иногда выясняется, что дешевле доработать существующее.

Перед звонком полезно записать четыре вещи:

1. что должно измениться после запуска и как вы это заметите;
2. кто внутри компании принимает окончательное решение по дизайну и по деньгам;
3. вилку бюджета и крайний срок, если он привязан к событию;
4. что у вас уже есть — домен, тексты, фотографии, CRM, старый сайт с данными.

Расхождения в оценках между подрядчиками часто объясняются именно тем, что этих четырёх пунктов им не сказали, и каждый достроил недостающее по-своему.

Частые вопросы

Фрилансер или студия?

Фрилансер дешевле, потому что в его ставке нет менеджера, аккаунта и офиса. Взамен вы получаете единственную точку отказа: он заболел — проект встал. Разовая задача с понятным объёмом — фрилансер. Проект, который нельзя останавливать, — команда.

Нужно ли платить за смету?

Оценка вилкой после разговора — бесплатно, это нормальная практика. Детальная смета с декомпозицией по задачам — уже аналитика, и за неё платят. Если заплатили, требуйте результат: документ остаётся у вас, даже если работать будете с другими.

Как проверить портфолио и отзывы?

Откройте проекты из портфолио и посмотрите, работают ли они сейчас. Позвоните их клиентам напрямую — контакты обычно есть на самих сайтах. Один вопрос даёт больше, чем целая страница отзывов: «что на проекте пошло не так и как это чинили?»

Что делать, если подрядчик пропал на середине?

Сначала заберите всё, к чему есть доступ: репозиторий, доступы к серверу и домену, макеты, переписку с договорённостями. Дальше всё зависит от того, что записано в договоре, — поэтому вопросы про права на код и доступы стоят в списке первыми, а не последними.

А если бюджета хватает только на самое дешёвое предложение?

Тогда сокращайте объём, а не качество. Лучше меньше разделов, которые работают, чем на те же деньги больше — и потом всё переделывать. Урезанный объём достраивается вторым этапом, плохо сделанный фундамент — переписывается целиком.